Klett-Cotta-Verlag Psychology
Im Fokus

Was macht man gegen Macht?

Über den Umgang mit Macht in Verhandlungen


Oktober 2018, 07. Jahrgang, Heft 4, pp 256-263

DOI 10.21706/kd-7-4-256



Zusammenfassung
Verhandlungsmacht (bargaining power) ist die Stärke der Verhandlungsposition während eines Verhandlungsprozesses. Die Verhandlungsmacht kann jede Partei begründen durch offenen Machteinsatz in Form von Drohung, Aggression und Abwertung oder verdeckt durch Manipulation und List. Dieser Aufsatz beantwortet die Frage, wie man effektiv mit diesen Erscheinungsformen von Machtausübung umgeht, um die Verhandlung nicht als Verlierer zu verlassen.

Abstract
What to do about bargaining power
Bargaining Power is the strength of the negotiating position during a negotiation process. Each party may establish the bargaining power by open power application in the form of threats, aggression and humiliation or obscured by manipulation and cunning. This essay answers the question how effectively to deal with these manifestations of power not to leave the negotiation as a loser.

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